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Negoziare da una Posizione di Debolezza

Il Tuo Coach di Negoziazione
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© Foto di Philipp Pilz su Unsplash

Sia che si tratti di un faccia a faccia con il proprio capo per ottenere un aumento o di una piccola impresa che sta negoziando un accordo con un marchio globale, l'approccio alla trattativa da una posizione di debolezza può dare l'impressione di tentare l'impossibile. Come potete assicurarvi uno scenario vantaggioso per tutti se loro sembrano avere tutte le carte in mano? L'ansia e la preoccupazione che ne derivano possono portare alla tentazione di ridurre le perdite, tirarsi indietro e accettare un accordo scadente per evitare di perdere contro un'interlocutore con più risorse, potere e influenza di voi. Tuttavia, anche quando sembra così, non tutto è perduto. Se non avete ancora provato un corso di formazione sulla negoziazione, potreste non sapere che avete più potere di quanto pensavate.

Le persone spesso pensano che la controparte abbia più potere di loro, ma raramente è così. Se si impegnano a negoziare con voi, è perché avete qualcosa di cui hanno bisogno e potete far leva su questo potere.

Apparire Potenti

Se vi presentate a una negoziazione credendo di perdere, aumentate la probabilità di questo risultato. Un negoziatore esperto noterà il vostro linguaggio del corpo, le vostre tattiche difensive e la vostra mentalità da sconfitti e li userà a proprio vantaggio per assicurarsi un accordo vantaggioso per la propria parte.

Per combattere questa situazione, dovete cambiare la vostra narrazione interna. L'altra parte è interessata a negoziare con voi per un motivo. Avete qualcosa che desiderano o di cui hanno bisogno e l'identificazione di questi elementi attraverso una ricerca approfondita vi permette di rafforzare le vostre alternative, migliorare la vostra argomentazione e fornire incentivi. Dovete anche considerare le vostre strategie e tattiche di negoziazione. Trasmettono sicurezza? Vale la pena di chiedere un feedback a colleghi, amici e familiari sulle vostre competenze e sulla vostra posizione, in modo da poter modificare la vostra mentalità e il vostro comportamento negoziale in preparazione. Potreste anche esercitarvi ad apparire potenti facendo dei giochi di ruolo su diversi scenari che potrebbero presentarsi.

Ricerca

La preparazione è alla base di una negoziazione di successo. Non si può ottenere uno scenario vincente senza una conoscenza approfondita della controparte. Questa conoscenza è fondamentale per costruire un'argomentazione convincente, creare alternative flessibili e individuare gli incentivi desiderabili. È necessario rispondere alle seguenti domande:

  • Quali sono i vostri punti di forza?
  • Cosa vogliono e di cosa hanno bisogno da voi?
  • Quali sono i vostri obiettivi condivisi?
  • Stanno parlando con i vostri concorrenti?
  • Se lo sono, avete degli incentivi da offrire?
  • Qual è la vostra/loro ZOPA (Zona di possibile accordo)?
  • Qual è la vostra BATNA (Migliore Alternativa ad un Accordo Negoziato)?
  • Sono sotto pressione?
  • Quali sono le loro motivazioni?

Per scoprirle, è necessario:

  • Parlare con le parti che hanno negoziato con loro in passato.
  • Parlare con i dipendenti passati o attuali.
  • Utilizzare fonti come internet, dati pubblici, documentazione e pubblicazioni.

Silenzio

La negoziazione è snervante nel migliore dei casi. Se a ciò si aggiunge la pressione di tentare di ottenere un accordo da una posizione di debolezza, l'istinto di divagare e di parlare troppo può essere schiacciante. In questi momenti, suggeriamo di utilizzare il silenzio come strumento di negoziazione per evitare di fornire accidentalmente informazioni critiche alla controparte e di perdere l'occasione di porre domande essenziali.

Il silenzio in una negoziazione è un'opportunità per ascoltare attivamente, pensare attentamente e formulare risposte. Se usato in modo efficace, può fornire indizi, incoraggiare la controparte a elaborare, disinnescare una tattica aggressiva e darvi il tempo di pensare in modo critico. Il silenzio è anche una tattica negoziale, in cui la controparte cercherà di riempire i momenti di silenzio e, così facendo, è probabile che riveli più di quanto farebbe normalmente.

Essere Assertivi

Se un negoziatore sa che sta affrontando una trattativa da una posizione di forza, può ragionevolmente aspettarsi che accettiate il suo primo accordo senza opporvi, anche se si tratta di uno scenario di perdita che vi impedisce di raggiungere gli obiettivi della vostra azienda. In quel momento, il vostro avversario sta probabilmente testando le acque per vedere cosa accetterete o meno e, se vi arrendete, saprà di poter fare lo stesso in futuro. Tuttavia, se la vostra risposta è assertiva, sicura e comunicata in modo chiaro, potete assicurarvi un'offerta migliore e distruggere l'immagine di voi come parte più debole. Se l'accordo non è quello che cercate, siate gentili, dite di no e presentate un'alternativa che rientri nel vostro ZOPA. In questo modo, non solo gli direte che sapete cosa state cercando, ma gli farete anche capire che non siete una persona che si lascia intimidire in accordi futuri.

Conoscere i propri obiettivi

Per evitare di essere influenzati o di accettare un accordo non equo, dovete conoscere l'obiettivo di questa trattativa per voi e per la controparte. In base alle vostre ricerche, dovreste sapere quali obiettivi sono irrinunciabili e quali sono incentivanti e, quindi, negoziabili. Queste informazioni informano il vostro ZOPA e il vostro BATNA.

Lo ZOPA è il minimo e il massimo che potete offrire e accettare e vi aiuta a distinguere tra un accordo accettabile e uno inaccettabile. Il BATNA è l'elenco delle alternative che potete presentare e utilizzare per superare le situazioni di stallo. Vi permettono di identificare quando la controparte si sta approfittando di voi, in modo da poter fornire proposte più vantaggiose per entrambe le parti o abbandonare la situazione.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo oltre 45 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info@scotworkitalia.com.

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