Scotwork vs. Harvard: Due Approcci alla Negoziazione e il Ruolo della BATNA

Chi si avvicina al mondo della negoziazione prima o poi si imbatte in due nomi: Harvard e Scotwork. Entrambi autorevoli, entrambi internazionali, entrambi focalizzati su come migliorare la capacità di ottenere buoni accordi. Eppure, i due approcci sono molto diversi, sia nel linguaggio, sia nella filosofia.

Una delle differenze più evidenti? Il concetto di BATNA, centrale nel metodo Harvard, non compare mai esplicitamente nei materiali Scotwork.

Come mai? E cosa cambia nella pratica? In questo articolo analizziamo:

1. Le differenze tra i due approcci
2. Dove si ritrova il concetto di BATNA nel metodo Scotwork
3. Cosa significa davvero "bilancia del potere negoziale"
4. Come scegliere tra i due se vuoi fare un corso in presenza nel mondo

🎓 Harvard vs Scotwork: due visioni della negoziazione

1. Origine e impostazione teorica

• Il metodo Harvard nasce formalmente con la pubblicazione del libro “Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In” nel 1981. Il libro è frutto del lavoro svolto nel Program on Negotiation (PON) dell’Università di Harvard, che iniziò già alla fine degli anni ’70 a studiare la negoziazione come disciplina interdisciplinare, combinando diritto, psicologia, economia e relazioni internazionali e parte da un approccio accademico, strutturato, che ha influenzato fortemente la teoria moderna della negoziazione. Centrale è il concetto di negoziazione integrativa, ovvero "win-win", in cui le parti cercano interessi comuni e soluzioni condivise.

• Scotwork nasce nel Regno Unito nel 1975, da un gruppo di negoziatori pratici, più che teorici. Il loro approccio è pragmatico, comportamentale e basato sull’esperienza sul campo. Il metodo Scotwork si basa su un’analisi continua e sistematica di decine di migliaia di negoziazioni reali in tutto il mondo. Da oltre 40 anni, l’azienda osserva, registra e studia trattative per comprendere quali abilità, usate in quale momento, aumentano le probabilità di successo. In sintesi Scotwork non cosa è focalizzata su cosa fare “in teoria”, ma cosa funziona davvero “in pratica”.

Scotwork si rivolge soprattutto a manager, venditori, buyer, HR, legali, ecc., che devono negoziare davvero, ogni giorno.

2. Concetti chiave

• Harvard: propone 4 principi fondamentali:
• Separare le persone dal problema
• Concentrarsi sugli interessi, non sulle posizioni
• Generare opzioni per il mutuo beneficio
• Basarsi su criteri oggettivi
• ...e introduce la famosa BATNA come leva di potere negoziale.

• Scotwork: lavora su 8 fasi del processo negoziale (8 Step Approach ®), e si concentra molto su comportamenti osservabili, scambio di concessioni, gestione del potere e delle variabili negoziali. La BATNA è implicita nel concetto di "potere negoziale", ma non viene mai nominata esplicitamente.

3. Approccio pratico vs teorico

• Harvard è utile come quadro teorico e molto valido soprattutto per negoziazioni complesse, diplomatiche o legali.
• Scotwork è un metodo pratico, con strumenti immediatamente applicabili e allenamento su casi reali. I corsi Scotwork, infatti, si basano molto sul coaching individuale e sull’analisi video dei roleplay.

🧠 Dove si trova la BATNA nel metodo Scotwork?

Il termine BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) non viene mai usato da Scotwork. Tuttavia, il concetto è perfettamente integrato, anche se con un linguaggio diverso.

In particolare, Scotwork lavora sul concetto di:

“Bilancia del potere negoziale”, cioè la percezione soggettiva di chi ha più potere in una trattativa.

Questa percezione è influenzata da:

• Le alternative all’accordo (quindi, la BATNA!)
• L’urgenza e il bisogno di chi negozia
• Il costo della rottura rispetto al costo del compromesso

Quindi, pur senza chiamarla BATNA, Scotwork ti spinge a valutare in ogni trattativa:

🔍 Chi ha più da perdere in caso di rottura?

Più hai alternative valide, più sei forte.
Più l’altra parte ha bisogno dell’accordo, più tu hai potere.

⚖️ COSA SIGNIFICA “BILANCIA DEL POTERE” IN SCOTWORK?

Scotwork insegna che in ogni trattativa esiste una bilancia del potere, ovvero una percezione soggettiva del potere negoziale tra le parti, che può influenzare chi guida la trattativa, chi fa concessioni, chi prende l’iniziativa.

Questa bilancia dipende da molti fattori percepiti:

• Quanto ho bisogno dell'accordo?
• Quanto ho alternative valide?
• Quanto l’altra parte ha urgenza, bisogno, alternative?
• Quanto costa a me (e all’altro) non accordarsi?
• Quanto costa a entrambi negoziare e scendere a compromessi?

In pratica, Scotwork invita sempre a chiedersi:

🔍 “Chi ha più da perdere in caso di rottura?”

Ed è qui che entra in gioco, anche se con altri termini, il concetto di BATNA.

⚖️ “Costo della rottura” e “costo di negoziare”: due concetti centrali

Scotwork insegna a valutare due elementi fondamentali prima (e durante) ogni trattativa:

1. Il costo della rottura

È ciò che perdi se l’accordo salta:

• Opportunità
• Tempo
• Soldi
• Reputazione

2. Il costo di negoziare

È quanto sei disposto a pagare in concessioni per evitare la rottura.

📌 Se negoziare costa meno che rompere, ha senso restare al tavolo.
📌 Se rompere costa meno che accettare una cattiva proposta, devi rivalutare la tua posizione.

Questa analisi comportamentale sostituisce elegantemente il calcolo teorico della BATNA. Ed è più immediata per chi negozia nella vita reale.

Quindi

🤔 Perché Scotwork non parla di BATNA?

Perché Scotwork:

• Non è un approccio accademico, ma un metodo proprietario sviluppato parallelamente a quello di Harvard.
• Integra la logica della BATNA nel proprio concetto di “potere”, ma non utilizza quel vocabolario.
• Punta alla semplicità applicativa, evitando sovrastrutture teoriche.

🧠 IL CONCETTO DI BATNA (Harvard) E DOVE LO RITROVI IN SCOTWORK

✅ Conclusione: due metodi, un obiettivo

Scotwork e Harvard sono due scuole diverse, ma entrambe mirano a rendere le persone più efficaci in trattativa.

• Harvard ti dà gli strumenti concettuali per ragionare.
• Scotwork ti dà gli strumenti comportamentali per agire.

Il concetto di BATNA è presente anche nel metodo Scotwork, incorporato nel concetto di potere negoziale, senza mai essere citato in modo accademico. Questo rende l’approccio più accessibile, pragmatico e vicino alla realtà aziendale.

🎯 Vuoi migliorare la tua capacità di negoziare davvero, attraverso in training in presenza? Ecco le differenze:

➡️ Se cerchi applicabilità immediata e format flessibili, Scotwork è l’opzione ideale.
➡️ Se cerchi prestigio accademico e approfondimento teorico, Harvard è una scelta eccellente.

Chi è Scotwork

Scotwork ha formato centinaia di migliaia di senior manager in 29 lingue. Siamo cresciuti fino a diventare la prima società di consulenza indipendente al mondo in materia di negoziazione, operando in 48 Paesi. Lavoriamo con organizzazioni grandi e piccole in tutti i settori. Dopo 50 anni di attività, continuiamo a fornire alle persone competenze potenti che trasformano le loro vite e consegnano alle aziende un futuro di maggior successo.

Per maggiori informazioni su coaching e consulenza negoziale o sui percorsi di negoziazione, contattateci al numero telefonico 02 8716 8862 o scrivendo a info.it@scotwork.com.